Como se planejar e vender mais na Black Friday 2021

Atualizado: Nov 8



A Black Friday é uma das datas mais importantes do comércio eletrônico brasileiro, atrás apenas do Natal. Em 2019, as vendas no e-commerce foram de R$ 3,2 bilhões nos quatro dias da campanha, alta de 23,6% nas vendas digitais em relação ao ano anterior, segundo matéria da revista Veja.


A estimativa dos especialistas é de aumento nas vendas na Black Friday 2021, impulsionadas pela retomada da economia após a diminuição dos casos de COVID-19 no país.


Mas, se por um lado os consumidores brasileiros estão se habituando a aproveitar descontos e promoções, por outro os empreendedores precisam se planejar com antecedência para ganhar destaque e obter resultados favoráveis.


Este ano, a data acontece dia 26 de novembro. Portanto, é hora de preparar a sua empresa para aumentar as vendas na próxima Black Friday.


De acordo com o site oficial da Black Friday Brasil, os produtos mais procurados durante o evento são, nesta ordem: Celular/Smartphone; Eletrodomésticos; Televisores/Vídeo; Informática/Tablets; Móveis/Decoração; Moda/Vestuário; Eletroportáteis; Viagens; Beleza; Livros/Papelaria.


Entretanto, segundo dados obtidos pelo Promobit, há uma discordância em relação às promoções divulgadas durante o evento, já que a maioria é oferecida para itens de Perfumaria/Beleza, Vestuário/Calçados e Games.


Pode-se afirmar, portanto, que os lojistas não oferecem descontos agressivos para as principais categorias de interesse dos consumidores. Esse pode ser um diferencial do seu e-commerce.


Nossa dica é que você negocie com fornecedores para conseguir boas oportunidades de compra para os itens que estão no topo dos listados acima. Além disso, e caso esses não sejam os produtos com que sua empresa trabalha, você deve, a partir de agora:


1) Analisar dados de Black Fridays anteriores:


Se o e-commerce já participou de outras edições, possivelmente deve haver dados referentes a essas vendas. Eles podem ser explorados no intuito de otimizar os resultados da próxima edição.


Entre os dados que podem servir de parâmetro estão:

  • Número de vendas

  • Número de acessos simultâneos

  • Audiência nas redes sociais; conversões

  • Receita; produtos mais vendidos

  • Número de itens no carrinho

  • Ticket médio de compra


A partir deles é possível se preparar, traçar metas e aperfeiçoar a sua estrutura. A ideia é utilizar o histórico para prever ações, estudar o consumidor e ampliar as oportunidades de venda.


2) Definir metas:


Comece refletindo sobre o que sua empresa deseja obter nesta Black Friday, definindo metas práticas, como: número de vendas, total de faturamento e de lucro. Com isso definido, você pode passar para outros objetivos, como a fidelização de clientes, por exemplo.


Faça uma estimativa ao mesmo tempo arrojada e realista. Para cada meta, defina uma lista de ações práticas que vão fazer com que você atinja o seu objetivo.


3) Analisar previamente os preços dos concorrentes:


Quando o público pensa em Black Friday, pensa em preços baixos e descontos altos. Se você oferecer um produto com um valor desproporcional ao do mercado, as chances de compra serão pequenas.


Por isso, confira o preço dos seus concorrentes com antecedência para facilitar a definição dos seus preços e das estratégias para atrair a atenção do consumidor.


Lembre-se que ofertar um preço muito inferior também não é recomendado. Analise previamente como estão os valores da concorrência, dê descontos reais, mas que sejam vantajosos tanto para o cliente quanto para você.


Avalie também o valor de frete e o prazo de entrega dos principais concorrentes. Além do preço, estes dois fatores são os mais considerados pelos consumidores de comércio eletrônico.


4) Planejar uma pré-campanha de marketing:


Diversas marcas usam a estratégia de pré-campanha, antecipando algumas ofertas e o reconhecimento perante o mercado. Essa ação pode render mais lucros e visibilidade para o e-commerce, além de ser uma excelente alternativa para você potencializar as compras no dia da Black Friday.


Fazer esse “esquenta” e apresentar ao consumidor ofertas e promoções interessantes torna seu negócio mais reconhecido e com boas chances de aumentar a base de clientes.


Se você já tem uma base de clientes cadastrados, uma ótima ideia é enviar e-mails divulgando as ofertas da Black Friday 2021. Aliás, uma tática muito efetiva é segmentar os envios de acordo com o perfil de cada pessoa, caso você tenha mais informações sobre os consumidores.


Além disso, praticamente todas as pessoas com algum poder aquisitivo estão nas redes sociais. Por isso, uma ação mandatória para vender mais na Black Friday 2021 é espalhar sua campanha no WhatsApp, Instagram, Facebook e assim por diante.


Porém, a divulgação orgânica (gratuita) nas redes sociais atinge muito menos pessoas que antigamente. Ao investir em mídia paga, portanto, você garante que sua campanha de Black Friday será vista por muito mais pessoas.


5) Reforçar o seu estoque:


Além de atendimento diferenciado, seu negócio deve contar com um estoque maior de produtos, porque a procura tende a crescer por conta dos descontos ofertados. Por isso, você precisa ter um planejamento estabelecido.


Você pode começar mapeando as saídas de mercadorias da sua loja virtual e com esse levantamento, terá mais chances de acertar quais produtos tendem a ser mais requisitados.


Uma ótima dica é apostar na profundidade e abandonar a variedade. Na Black Friday, o maior diferencial é oferecer descontos agressivos. Porém, não é viável fazer isso com todos os produtos da sua loja virtual.


Nossa sugestão é escolher alguns produtos nos quais seu e-commerce é mais competitivo ou apostar na lista dos mais pesquisados pelos consumidores. Fazer uma ótima negociação com os fornecedores e reforçar o estoque desses produtos. Conseguindo bons descontos na aquisição você consegue oferecer descontos maiores aos consumidores.


Nunca tente fazer uma promoção tímida (com pequenos descontos como 5%) em todos os produtos. A diversidade não funciona bem na Black Friday. Seja bastante agressivo na promoção de alguns produtos e garanta maior lucro em outros produtos associados.


Por exemplo: venda o notebook com um grande desconto de Black Friday. Porém, tente fazer a venda casada de garantia estendida, mochila e demais acessórios sem desconto.


6) Evitar previamente a sobrecarga dos servidores:


Os servidores que hospedam a loja virtual devem estar preparados para suportar a quantidade extra de acessos e pedidos. Faça testes para saber a real capacidade da estrutura e procure saber quais alternativas seu provedor oferece para a situação.


7) Reforçar a segurança do site:


Um e-commerce saudável não pode ter uma taxa de tentativa de fraude maior que 1%. Para manter a média na Black Friday, comece reforçando a política de segurança/trocas, atualize os certificados digitais SSL e análises de risco, e busque soluções de segurança direcionadas para a ocasião.


8) Treinar os atendentes:


Uma experiência ruim na Black Friday pode comprometer as compras futuras. Provavelmente nesse dia a demanda de clientes será maior, então se você não se preparar para oferecer um suporte adequado poderá perder um volume considerável de vendas.


Lembre-se que sua loja virtual não será a única a fazer promoções. Todas as concorrentes também estarão tentando captar clientes. Pensando nisso, ofereça treinamento especializado para seus atendentes.


Agilidade e eficácia são indispensáveis quando o assunto é Black Friday. Fique atento e prepare bem a sua equipe.


Mantenha o atendimento reforçado também nos dias seguintes à Black Friday, principalmente no sábado e segunda-feira, pois o volume de dúvidas, reclamações e trocas pode aumentar na mesma proporção das vendas.


Algumas lojas deixam algumas promoções ativas até o domingo seguinte. Nesse caso, a estratégia de atendimento também deve ser mantida.


9) Preparar antecipadamente sua logística para a data:


É preciso entender que o cliente pode nunca mais voltar para sua loja virtual caso não fique satisfeito com o serviço prestado. Uma experiência de compra muito boa pode ser arruinada por uma entrega ruim, por isso tire um tempo para organizar sua logística.


Procure ter transportadoras suficientes para atender todas as regiões que deseja, ao mesmo tempo que oferece um frete competitivo, tanto em preço quanto em prazo de entrega, caso contrário a concorrência fará.


Ter as cotações de frete disponíveis no seu e-commerce é um fator essencial, para isso geralmente as plataformas já possuem uma ferramenta integrada para a gestão de tabelas de frete, como é o caso da VTEX.


Porém todo o esforço em manter estas tabelas atualizadas e com os valores corretos pode custar caro, como alternativa, sugerimos que você dê adeus às tabelas de frete e comece a utilizar uma plataforma de orquestração logística já integrada com as transportadoras, sem tabelas, sem esforço.


É muito importante também ser transparente com o cliente, ter canais de atendimento disponíveis para resolução de dúvidas, uma página de FAQ, e disponibilizar o rastreamento do pedido são algumas ações que podem garantir uma boa experiência mesmo com problemas na entrega.


Planejar e conversar com seus fornecedores e transportadores também é fundamental, pois você precisa passar um prazo de entrega real aos clientes, sem sobrecarregar o valor da taxa. Dessa forma ele será fidelizado, e esse deve ser um dos seus principais objetivos.


No próximo blog falamos mais sobre como preparar a logística da sua empresa para a Black Friday 2021.




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